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给和尚卖梳子,给安徽人卖茶叶
www.jxshtour.com 2008-4-12 23:37:04 作者：不详 来源：不详 查看/814
旅游者在旅游过程中将会涉及到吃住行娱游六大旅游环节，其中购物是导游带团过程中必不可少且位置重要的一个环节，旅行社导游司机的收益都要从这个环节上产生，尤其是对于目前的低价团负费团来说，购物是旅行社及一线旅游从业人员的唯一利润来源．团队购买力某些时候成为衡量团队操作成败的唯一标准．
和许多地区一样，张家界旅游购物中，茶叶是大头．茶叶的购买量将直接影响整团收益情况．
我今年所带的团队，安徽团队居多．安徽自古以来就是茶叶大省，全省茶园面积有１００多万亩，产茶量在５万吨以上，以六安瓜片黄山毛峰祁门红茶最为有名，占全国十大名茶中三成．安徽团队在张家界的茶叶一项消费中是偏低的，以茶为传统经济农作物的安徽皖南山区及大别山区的市县团队基本上不出单．
给安徽人卖茶叶无异于给和尚卖梳子．难度是大，但并不代表无甚作为．综合我近两年带安徽团队经历，个人认为应从如下几个方面着手：
第一，建立良好的团队关系．目前的团队消费很大程度上游客出于体恤导游尊重导游劳动下的被动消费行为，这种消费方式是不同于自愿消费的，它处决于导游在游客中的评判形象．评价好，则消费相对要多；评价差，则消费相对要少．绝大多数游客心里是明白的，导游的工薪收入要靠自己购物获得．这种被动消费行为则需要导游以优质的服务及与团队成员良好的关系来获得．
第二，体现地方特色．首推杜仲茶龙虾花等地方特产茶，旅游商品讲究的就是新奇二字，推的茶叶要能代表当地特色．随着物流的扩展，很多商品市场全国化．安徽的茶叶确实多确实好，但我在张家界的任何一家超市内能买到各个等级的黄山毛峰，相反的，想要买到价优质好杜仲茶龙虾花等却不易得．这就是地方化物产跟名优特产的区别．
全国杜仲产量主要集中在云贵川，湖南湘西北地处周边气候地理适宜，张家界慈利雅号＂杜仲之乡＂是全国杜仲种植基地县，４０多万亩种值面积，慈利江垭有全国最大的杜仲林场．这些都是事实上的语言优势．
龙虾花张家界特有花种，多生于山林溪边，至此一家，别无分店．
第三，与地方文化相结合．要体现名人效应，可与湘西名人宋祖英何纪光等联系起来，具体参看本人＜＜猛洞河和古丈茶叶推销草稿＞＞．还可与湘西土司制度结合，茶是古土司制度时期纳贡必不可少的一项．
第四，推销茶叶的技巧性．以安徽人为例．说到茶，安徽人一般都会说安徽茶叶如何如何，好，我承认你茶叶如何好，我给你以满足感．但有一点是比较奇怪的，全国十大名茶中，安徽占三个席位，但您知道全国进贡给皇帝老子喝的茶叶最多地方是哪里不？你不知道，我来告诉您．最多的浙江，有西湖龙井、淳安鸠坑茶、顾渚紫笋、天目山清顶、雁荡毛峰、金华举岩、日铸雪芽七种之多，其次是湖南有君山毛尖、毗庐洞云雾茶、官庄毛尖、南岳云雾、大庸毛尖、古丈毛尖有六种，咱们安徽的朋友不积极了，落后了，只有六安瓜片、敬亭绿雪、涌溪火青、霍山黄芽四种．湖南的六种贡茶中，君山毛尖出自＂洞庭天下水天下岳阳楼＂的湖南岳阳君山岛，毗庐洞云雾茶南岳云雾茶出自五岳之一的湖南南岳衡山．而三种毛尖茶则均出自湘西，大庸毛尖在张家界，古丈毛尖跟官庄毛尖在挨着张家界的湘西自治州．娓娓道来，有史有据，合情合理．
技巧性的东西，有很多，需要我们在带团的过程中不断的整结提升．借用一句话，＂世界上没有无缘无故的消费也没有无缘无故的回扣＂，做任何工作，努力才能有最大的收益．
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